怎么才可以做好房產(chǎn)
從事房產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才可以穩(wěn)固地立足于這一個社會。所以要想成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。很多經(jīng)理都說心態(tài)決定一切，但是什么是正確的心態(tài)呢？要記住人是有很多弱點的，例如感情和沖動。不要主觀，往往結(jié)果都超出你的想象。剛剛進入房產(chǎn)的時候常聽見一句話：沒有賣不出去房子，只有不會推銷的銷售員。
我舉兩個真實的例子，本人一個顧客兩年前在大街認(rèn)識。一身樸素說想看房，當(dāng)時很多業(yè)務(wù)員就很以貌取人，介紹一些非常差的房子給她參考，愛理不理。對她沒有任何的期待，我認(rèn)識她以后就去和她溝通，問清楚需求，在知道她對深圳的房產(chǎn)完全不熟悉以后帶她看樓多達20幾套，并且給她分析什么樣的樓應(yīng)該去考慮投資，什么樣的樓考慮自住。把自己所有知道的東西無私的去向別人闡述，切記不要虛假，不知道的東西絕對不回答，但是回來以后馬上去找答案，準(zhǔn)時給別人回復(fù)。最后次顧客在我手上一次性購物了3套房子，其中一套市場價27萬，我賣了36萬，由于這一個成交把整棟樓的樓價抬高一平方一千。你也許會問，你不是騙別人嗎？其實不然，這套房子為什么這樣貴，因為此房實在是有很多的優(yōu)勢，總樓層30樓，它在29樓，是最高而且又不吵不熱。裝修非常下工夫，所有的材料都是從香港進口，就算你按照它的裝修也不一定有這一個效果。買了不到一年現(xiàn)在別人出50萬實收給她購物，現(xiàn)在她人在美國，走前做了全權(quán)委托公證給我?guī)退幚硪磺蟹慨a(chǎn)事宜。所以要被人相信你，很簡單幫別人賺到錢。
[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]
我以為自信極其的重要，在給別人介紹房產(chǎn)的第一步你應(yīng)該先推銷你自己，在地產(chǎn)界到處都是人海戰(zhàn)術(shù)，有幾個顧客能記住你？能記住你的名字？可以在想買房的時候，在有房產(chǎn)方面的需求的時候能想到你？機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這一個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個目標(biāo)，用2年時間打基礎(chǔ)，2年以后，我不會再做銷售人員。在努力工作的同時每天閱讀大量的書和新聞，加強自己的專業(yè)知識和理論知識。
我租賃的第一個樓盤是一個大家都覺得看好的樓盤，價格低，裝修漂亮。唯一的問題是業(yè)主出國，沒有辦法聯(lián)系到業(yè)主。看房等都是通過管理處，說等業(yè)主回來就簽合同。當(dāng)然我也有顧客滿意，我想要是業(yè)主回來了，一樣的條件能輪到我嗎？于是我想盡辦法先從管理處拿到他一個親戚的電話，再從親戚那里拿到他美國的話，不計成本的用手機打過去和他溝通好，并幫他收好錢，把屋內(nèi)的家私家電寫好，做好他一切能想到的后續(xù)手續(xù)，業(yè)主回來后，幾十個中介給他電話，甚至有人給出更加好地價錢，業(yè)主只說了一句：別人比你們服務(wù)在先了。
所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個信心培養(yǎng)過程，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個什么樣的人非常重要。例如像我，我以為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的還有就是正氣的一個人。這就是自我的形象。其實并不需要非常漂亮和美麗的形象，大眾的臉才算是大眾最容易接受的。
一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多顧客聯(lián)系，我相信能給他們應(yīng)對一些挑戰(zhàn)或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定可以成交，我的營業(yè)額是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。不管自己是不是可以達到因為已經(jīng)去肯定了自己，所以一樣受益。
[培養(yǎng)你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和顧客溝通溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與顧客打交道，怎么才可更加好地與顧客溝通，讓顧客認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅僅要留意表情、態(tài)度、用詞，還需要注重方式與方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都能傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，最為關(guān)鍵的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。
更留意的是一個人要細(xì)心，觀察一些被人發(fā)現(xiàn)不了的內(nèi)容，用真心去和別人相處。
我有一個顧客，在我手上買了一層寫字樓。她和先生都是外國國籍的人，在交談中發(fā)現(xiàn)太太非常非常的愛先生，先生由于太忙常被她投訴，先生也只能無賴的笑下。在簽合同時我開始留意太太的生日，在談話中知道他們的結(jié)婚紀(jì)念日，我全部記錄。在他太太生日和結(jié)婚紀(jì)念日自己出錢給她定了一束花，放在寫字樓大堂，再打電話給先生叫他去拿，因為我知道他比較忙已經(jīng)忘記。先生和我成為了很好的朋友，一年在我手中成交8千多萬物業(yè)，而且還親自下廚做飯給我吃。
[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]
房產(chǎn)商品的特殊性要求銷售人員有較深的商品知識與專業(yè)知識。商品知識與專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，亦是銷售技巧的保證。
樓盤商品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的商品知識一無所知，顧客向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候，你即一問三不知，顧客就根本不會買你推薦的樓盤。而且我從來覺得是下多少工夫，有多少回報，一般我會有半小時把所銷售的資料全部背下來，這樣顧客問你的時候，你就可以對答入流，增加對你的信心。
我們都明白樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，所以我通常會去做市場的分析，估算出我們銷售的物業(yè)3個月以后的物業(yè)的價錢，半年以后和一年以后的。要是你的預(yù)測準(zhǔn)確，以后這一個顧客就很可能成為您的長期顧客。
售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多顧客是用一生的積蓄來購物的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
有效果的售樓人員應(yīng)是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。最為關(guān)鍵的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認(rèn)識，能與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法非常容易使顧客產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為消費者提供置業(yè)意見，使顧客對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
[用心體會]
1、“利他”的思考方式
有人說，“錢從顧客口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要顧客不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是極為重要的。記住現(xiàn)在的人誰都不是傻瓜，你要是把別人當(dāng)傻子你就是最大的傻子。所以你不能激進。
與顧客的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考，如何幫到顧客，如何才可以讓顧客處在最佳利益的狀態(tài)，如何才可以讓顧客覺得貼心，才會幫顧客解決困擾，才會讓顧客喜歡買你推銷的房子，才會讓顧客將你視為朋友，而非在顧客的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可讓我們跟顧客站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而非站在你銷我買的對立立場。最后讓他覺得你可以幫他決定，這樣你就成功了。
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